流年七月，生命、萬物和青春都格外蓬勃，正如在政策紅利下的空氣源熱泵行業(yè)一樣，處處呈現(xiàn)著生機盎然的景象。以熱泵烘干市場為例，有專家預測，若將燃煤烤房全部替代后，熱泵烘干市場預估保有量超萬億元，是繼熱水和采暖后的又一藍海市場。

2019年7月7日，2019熱泵烘干首屆“4S”店營銷創(chuàng)新峰會、碧朗營銷七步法培訓會暨碧朗十二周年慶典在廣東中山市路易酒店舉行。中國節(jié)能協(xié)會熱泵專委會副秘書長許海生、艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(蘇州)有限公司技術服務經(jīng)理李長生等行業(yè)專家和領導，《熱泵市場》雜志社等媒體代表，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商、工程商、供應商、客戶代表、合作伙伴近200人參加了此次峰會，探討熱泵烘干市場的發(fā)展之道。

四大利好因素，助力熱泵烘干市場長期向好發(fā)展

上午九點半，在碧朗董事長徐枝泉發(fā)表了精彩的致辭后，中國節(jié)能協(xié)會熱泵專委會副秘書長許海生發(fā)表了主題為《中國熱泵烘干行業(yè)市場發(fā)展前景》的演講。他在演講中說道，熱泵的工農(nóng)業(yè)烘干具備的節(jié)能、環(huán)保、農(nóng)機、暖通等行業(yè)屬性，高度契合了國家的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃，越來越多地受到政府以及農(nóng)機、暖通、農(nóng)產(chǎn)品加工、食品、環(huán)保等行業(yè)的重點關注，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?

在過去近10年間，熱泵烘干從無到有，不斷快速擴張，產(chǎn)業(yè)日趨完善。熱泵工農(nóng)業(yè)烘干應用通過轉變產(chǎn)品結構、產(chǎn)業(yè)集聚、專業(yè)化等舉措，行業(yè)規(guī)模不斷擴大。2018年全國熱泵烘干市場的熱泵主機出貨額達到9.53億元，同比上年增長28%;熱泵烘干成套設備(含管道、烘房、配件等)銷售額達28.6億元，同比上年增長65.2%。


許海生表示，未來有以下四個方面的因素助力工農(nóng)業(yè)烘干市場長期向好發(fā)展。首先，“煤改清潔能源”是落實國家大氣污染防治行動計劃重要舉措，而熱泵烘干具有節(jié)能環(huán)保的特點;

其次，國家能源發(fā)展戰(zhàn)略推動能源消費革命和供給側結構性改革;再次，熱泵工農(nóng)業(yè)烘干幫助解決三農(nóng)問題，農(nóng)業(yè)增收;最后，技術和模式創(chuàng)新為熱泵烘干產(chǎn)業(yè)騰飛奠定基礎。

熱泵烘干壓縮機的關鍵：能力調(diào)節(jié)和運行可靠性

接下來，艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(蘇州)有限公司技術服務經(jīng)理、“空氣源熱泵工農(nóng)業(yè)烘干設計/工藝應用”從業(yè)資格培訓班特聘講師李長生詳細講解了熱泵烘干的原理和烘干應用對壓縮機的要求以及熱泵烘干壓縮機的選擇。


李長生說道，熱泵烘干就是提高被烘干物質(zhì)的溫度，降低烘干介質(zhì)(如空氣等)相對濕度，從而達到干燥的目的。評價熱泵烘干設備的性能指標一是能效比：COP;二是除濕性能比：SMER。

熱泵烘干對壓縮機的要求主要體現(xiàn)在能力的調(diào)節(jié)，需要根據(jù)不同烘干物料和不同烘干階段調(diào)節(jié)壓縮機的輸出能力，以穩(wěn)定溫度控制，還需要對送風濕度調(diào)節(jié)，控制洪房濕度(系統(tǒng)相關)。連續(xù)適合烘房熱量需求的供應是壓縮機的另一個關鍵點，而高溫差/容量調(diào)節(jié)以及應用環(huán)境同樣對壓縮機提出了高可靠性的需求。

熱泵烘干壓縮機主要考慮其可靠性，主要包括壓縮部件強度、潤滑(軸承/壓縮部件)、電機保護(保障潤滑/電機部件絕緣性)和合適的溫度等幾個方面。此外，李長生還介紹了熱泵烘干系統(tǒng)整體解決方案的關鍵部品，包括ZWD數(shù)碼壓縮機、iPro系統(tǒng)控制器、DX3電子膨脹閥。

營銷七步法，提高成交率和用戶的使用體驗

上午十一點，徐枝泉分享了碧朗的營銷七步法。首先，徐枝泉介紹了營銷七步法的優(yōu)勢，包括減少資金壓力，提高洽談成交率，客戶先交款，避免收不到工程款，團隊化運作，開展業(yè)務有條理、員工開心工作，利潤增長50%左右，幫助客戶提升烘干品質(zhì)。

緊接著，徐枝泉詳細介紹了營銷七步法的具體流程，第一步是了解需求，即用戶烘干的物料類型，其本身的屬性是怎樣的，烘干品質(zhì)要求如何，原來采用什么烘干方式，工藝和缺點是什么等;第二步是改變需求，深度了解客戶的需求重點，通過熱泵烘干改變其需求，比如原來只是干燥度的要求，而現(xiàn)在變成外觀、顏色、品質(zhì)、營養(yǎng)成分等方面的要求;

第三步放大需求，闡述不使用熱泵烘干設備的后果是什么，兩年或者五年后的后果是什么;

第四步建立信賴，通過實際的烘干作業(yè)提升烘干的品質(zhì)和能效，讓客戶信任熱泵烘干;

第五步推出賣點，介紹熱泵烘干的好處，比如提高烘干產(chǎn)品的價值、降低能耗、使用壽命長、售后服務有保障等等;

第六步梳理理念，解除抗拒，客戶可能會覺得初投資貴了或者對烘干的效果持懷疑態(tài)度，通過數(shù)據(jù)的分析和案例的介紹來接觸客戶的抗拒和顧慮;

第七步給客戶立即購買的理由，早買早掙錢，多買多掙錢。

首創(chuàng)烘干“4S”店經(jīng)營模式，助力經(jīng)銷商開拓市場

下午兩點，碧朗董事長徐枝泉分別發(fā)表了《當前經(jīng)濟環(huán)境下如何開拓熱泵烘干藍海市場》和《打造熱泵烘干第一批“4S”店模式介紹》的主題演講。他說道，熱泵烘干“4S”店全稱為熱泵烘干設備“4S”店，是一種集整體烘干房烘干設備銷售(Sale)、技術支持(Support)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的專業(yè)熱泵烘干設備銷售模式。

熱泵烘干“4S”店是由合作商、經(jīng)銷商或代理商投資建設，按照熱泵烘干設備生產(chǎn)廠家規(guī)定的標準建造，因地制宜，靈活根據(jù)店面情況設計安裝烘干設備樣板房，投資相應的資金，只能銷售由熱泵烘干設備生產(chǎn)廠家授權的品牌烘干設備，僅提供專一品牌銷售和服務;為客戶提供專業(yè)技術支持和更深入的售后服務，給客戶帶來實實在在的物料烘干體驗，增加客戶信任感和購買欲望。

徐枝泉表示，“4S”的關鍵詞是“展示熱泵烘干系統(tǒng)”、“解決烘干工藝”和“快速售后服務”，熱泵烘干設備“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的多種需求，可以就近參觀了解烘干設備和試烘物料，通過烘干物料很直觀的看到烘干結果，產(chǎn)生共鳴和信賴感。

熱泵烘干設備“4S”店可以幫助經(jīng)銷商打造為地區(qū)第一，原則上每個縣級城市僅限一家，按照熱泵烘干設備生產(chǎn)廠家的要求建造適合當?shù)禺a(chǎn)品烘干或熱泵果蔬烘干機樣板房。2019年，碧朗計劃打造10個標準4S店樣板重點單位;3年內(nèi)打造300家4S店;5年打造1000家4S店。

多重優(yōu)勢，解決熱泵烘干市場推廣難題

目前，熱泵烘干經(jīng)銷商推廣的難點在于用戶對熱泵烘干產(chǎn)品和品牌的不了解。另外，經(jīng)銷商的蜂擁而入，由于專業(yè)水平參差不齊，出現(xiàn)了很多失敗的案例，嚴重影響熱泵烘干的市場口碑，用戶對熱泵烘干的效果持懷疑態(tài)度。那么，碧朗“4S”店經(jīng)營模式具有哪些優(yōu)勢呢?又能解決哪些問題呢?徐枝泉從四個方面進行了詳細的闡述。

第一，熱泵烘干“4S”店經(jīng)營的是品牌效應好、競爭力強、市場影響力比較大的熱泵烘干品牌，所以品牌優(yōu)勢是其主要的競爭手段，這是其他熱泵銷售模式無法比擬的;第二，熱泵烘干“4S”店的核心競爭力是以優(yōu)質(zhì)的服務贏得客戶;第三，熱泵烘干“4S”店能夠提供多種多樣的增值服務;第四，通過建設熱泵烘干“4S”店可以與客戶互動，解決客戶疑慮。