《熱泵市場》雜志

文_劉橋華經(jīng)銷商_陳偉/張家界

這幾年受限于房地產(chǎn)市場動蕩，家用機(jī)在城市市場一直萎靡不振。也正是由此，渠道下沉幾乎成了行業(yè)品牌的共同選擇。但農(nóng)村市場的開發(fā)并沒有想象中的那么容易，相對落后的經(jīng)濟(jì)、空氣能普及度低等因素讓很多對農(nóng)村市場充滿希望的經(jīng)銷商最終鎩羽而歸。

但農(nóng)村市場也并非鐵板一塊無從下手，事實上成功者也不在少數(shù)。湖南張家界慈利縣的陳偉，就抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的痛點，通過一臺電表，讓農(nóng)村市場對他敞開了心扉。

被誤會的農(nóng)村市場

在很多人的眼里，城市、高樓、白領(lǐng)，和空氣能熱水器才是天作之合。因為身為第四代熱水器，不管是精美的外觀還是高高在上的價格，都應(yīng)該是貼上高端的標(biāo)簽。但很殘酷的現(xiàn)實是，臃腫的體積、眾多對手的競爭讓這番言論更像是自作多情。在多年的死纏爛打后，依然只占了巴掌大的一塊市場。農(nóng)村市場一直被認(rèn)為是落后的代名詞，經(jīng)濟(jì)落后，消費理念也跟不上，和高端大氣更是扯不上邊。

農(nóng)村鄉(xiāng)間的空氣能熱水器，圖來自于網(wǎng)絡(luò)公開搜索。

但現(xiàn)在的農(nóng)村早已不是十幾年的農(nóng)村，像我們慈利縣，由于大都在外面常年打工或做生意，有錢的人很多，這幾年新建的房子也是越來越漂亮。在農(nóng)村，講究的是落葉歸根，把家里裝修得好了才算是真正過上好日子，因此寧愿在吃穿上省一點，但在裝修上都非常舍得花錢。

當(dāng)然，舍得花錢和愿意花錢是兩回事，要想說服他們買一臺空氣能回家并不容易。農(nóng)村人都比較實在，相信眼見為實，如果看不到實實在在的的好處，光憑嘴巴就能讓他們掏個幾千塊根本不可能。

一臺電表，讓節(jié)能看得見

讓農(nóng)村消費者真正相信的還是眼見為實。我們在宣傳的時候都會說空氣能比電熱水器節(jié)能，但如何讓消費者能真真切切地看得到呢?我在一次做活動時就被問到這個話題。也正是這個問題，讓我看到了打開農(nóng)村市場的曙光。

客戶不是想“看”到節(jié)能效果嗎?很容易，單獨為空氣能熱水器接一個電表就可以了，每天、每月的用電量都能看得很清楚。而且一個電表也用不了多少錢，裝起來也簡單。為了保險起見，我自己還先試驗了一個月，結(jié)果一個月下來用電量30度都不到!

陳偉裝在鄉(xiāng)間的空氣能熱水器，都配了單獨的電表，用多少電一目了然。（圖由陳偉提供）

接下來，每次活動或者每次有客戶來店里，我都會把我測試的數(shù)據(jù)拿出來給他們看，讓他們看看實實在在的節(jié)能效果，并告訴他們：如果不放心，我在安裝產(chǎn)品的時候也裝上一臺電表，看看到底省不省電!

這樣的方式比我用嘴巴說上半天好用多了，產(chǎn)品銷量也一下就上來了。例如，有個村的7戶人家因為公路拆遷而搬進(jìn)了新房，其中的一戶在我這買了臺空氣能熱水器，因為在這臺產(chǎn)品上安裝了電表，省電效果很好，結(jié)果其他6戶都跑我這兒買了臺空氣能產(chǎn)品。這幾年下來，差不多有40%的客戶量都是通過這種方式帶來的。

這樣做還有一個好處，那就是可以把口碑做起來，不光是我的生意，還有大家對空氣能的認(rèn)識和認(rèn)可。現(xiàn)在在我們這，空氣能不再是傳說中的東西，而是被大多數(shù)人所知道，還有很多人家里安裝了空氣能熱水器，以后做活動時也可以事半功倍。

農(nóng)村市場，信譽是關(guān)鍵

空氣能熱水器在城市里都不常見，在農(nóng)村更是個稀罕物。因此，剛開始的時候我主要是通過宣傳單、車體廣告等一些手段來普及空氣能在消費者那里的認(rèn)知度。此外，我還會參加一些異業(yè)聯(lián)盟活動，讓大家對空氣能產(chǎn)品及其功能有一個直觀的認(rèn)識。

農(nóng)村消費者有一個特點，容易被“哄”，但吃過一次虧后他們絕對不會再上當(dāng)。因此，做農(nóng)村市場，信譽很重要，千萬別把他們的善良隨意揮霍。而且，不好的口碑在他們的口中會傳播的很快，到那時候除了退出市場你根本沒其他選擇。

張家界屬于山區(qū)，水質(zhì)很差，如果是不銹鋼水箱，用不了幾年就報廢了。這也是我為什么選擇現(xiàn)在品牌的原因，因為他們采用的就是搪瓷水箱。當(dāng)然了，在宣傳中我也會把搪瓷內(nèi)膽水箱作為一個重要的賣點。另外，由于我是做輔材出身的，所以很清楚配件、輔材的重要性，像山區(qū)里冬天溫度比外面的要低很多，如果不注意對管道進(jìn)行保溫，水管很容易被凍，那時候客戶肯定不會說是管道的問題，而會認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不行，哪怕你有百口也難辨的。

所以，我在幫客戶安裝機(jī)器的時候，有能力的我都會建議客戶用最好的輔材，以水管為例，好的水管使用壽命長，后期基本不用修不用換。事實上我安裝的產(chǎn)品也很少售后，這也為我積累了良好的口碑，并還因此帶來不少的新客戶。